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國內氧化鐵市場的“大蛋糕”，能夠分享多少？華源顏料提出了鞏固外貿，增加內貿的經營策略，這也是通過自身努力，化解出口退稅、人民幣升值等因素影響的有效途徑。同時，該公司在內貿市場點多面廣的前提下，如何開展扎實有效的管理，他們的做法也許會有些借鑒作用。編者 　　“溫州某公司已經開始試用我公司生產的180、3597P、6597P、7597P產品，該用戶每月的用量達10噸，目前已經訂貨……”這是集團所屬骨干企業升華集團德清華源顏料有限公司一名叫俞蘭的內貿銷售員6月份遞交的《市場情況月報表》之《新客戶及新行業拜訪情況表》中的一段話。分管營銷的常務副總經理沈建新介紹說：截至7月底，該公司氧化鐵產品內貿銷售量已經完成了年度計劃的60%，年初確立今年內貿總銷售量要比上年度遞增50%的銷售計劃完全能夠如期完成。 重新定位 　　華源顏料擅長氧化鐵產品外銷早已名揚海內外，穩定的產品質量、優質的售后服務使該公司的外銷業務成了國內同行的“大哥大”。追溯其在同行業中獨樹一幟的成功經驗，還得益于20世紀90年代公司創辦初期的產品營銷定位，再加上當年國家對出口創匯企業的扶持政策傾斜，使該公司迅速成為了一家純外貿企業。 　　隨著改革開放的深入，國內基礎建設全面推進，原本以為只是老外用的氧化鐵市場在國內也風起云涌。據不完全統計，目前國內的氧化鐵市場實際需求量高達15萬噸，而作為該產品的外貿龍頭企業―――華源顏料所獲得的國內市場份額還不足10%，沒能分享到家門口那只大蛋糕的香甜滋味。 　　今年初，該公司董事長兼總經理竺增林在全體銷售人員參加的營銷工作會議上，頗有信心地說出：華源顏料的營銷人員能夠做好國外市場，相信也會拿下國內市場。我們的營銷方針是循序漸進，在鞏固海外市場的同時，加快做大國內市場的步伐，力爭到2010年將國內市場的占有率控制在30%。 特色管理 　　與做外貿銷售不同，做國內市場大多需要零敲碎打，甚至還得發揚傳統的“跑碼頭”精神。為了鼓勵和引導營銷人員，新年伊始，上任不久的該公司領導竺增林、沈建新等只花了一個多月的時間就全部跑遍了分布在廣州、沈陽、武漢、重慶等地區的11個銷售點，通過了解營銷人員的實際工作環境，并主動與當地主要客戶進行交流，大大地提高了營銷人員的積極性，也使用戶看到華源顏料對國內市場做好、做強的信心，尤其是讓客戶全面了解該公司的實力、信用和產品品質。 　　與此同時，該公司還十分注重激勵機制的建立與健全，獎勤罰懶，并采取了“一企兩制”的營銷人員業務費考核方法，增加內貿銷售人員的業務費及考核工資的兌現頻率。同時，該公司還規定，派駐外地的所有內貿營銷員每個季度必須來公司享受15天的“探親假”，專門用于他們集中培訓、交流，以及了解前階段公司發生的變化，便于他們在推銷上掌握更多知識、技巧，創造成功。 3張月報表 　　凡是從事過財務工作的同志也許對三張表的概念比較熟悉，但對于做內貿市場的營銷人員每月要填報三張表―――《上月發貨情況報表》、《新客戶及新行業拜訪情況表》和《同行及競爭對手情況表》的就不曾多見。 　　沈建新介紹說：做國內市場的營銷人員大多需要四處跑動，尤其是我們分設在全國各地的辦事處，如何及時掌握他們的動態，以及監督和分清他們的工作扎實程度，而這3張月報表正好能夠滿足我們所需要的信息。 　　前不久，在西南地區的一位營銷人員在月報中提及了在拓展業務中，與該地區一家客戶單位的業務洽談急需要公司領導的助推。 看到月報表中反映的情況，竺增林董事長當場拿起電話與營銷員進行了溝通，問明了原委，于是決定第二天就安排了去該地區一次出差，與對方公司的領導見面進行了交流，業務很快談成。營銷員非常感激，在第二個月的月報表中，該營銷員提供的月報表上就有了首次訂貨60噸和對方表示要建立長期業務往來關系的字樣。 　　據了解，該公司從今年初開始實施3張表“工程”以來，營銷人員的自覺性和積極性得到了普遍提高，女營銷員俞蘭僅6月份提供的月報表上就先后記述了她當月走訪的新老客戶多達39個，銷售產品150多噸，且每筆業務均做到了銀貨兩訖。 　　有比較才會有鑒別。華源顏料公司通過這3張表，不僅記錄下了員工的扎實工作作風，還為企業經營決策者的產品結構調整提供了有價值的參考資料。 　　該公司董事長兼總經理竺增林告訴我們：隨著國家出口退稅政策的調整，人民幣的升值，外貿銷售的贏利空間進一步縮小，以及國內氧化鐵產品應用量的擴大，及時轉變觀念，擴大內貿銷售，也是化解政策因素給企業帶來潛在壓力的重要手段。華源顏料的營銷人員既然能夠賺外國人的錢，當然也會做好家門口的生意。

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